IBC Foundations

01Principios clave

Todo lo demás en este material se apoya en estos tres. Si la actitud es la correcta, las preguntas hacen el resto del trabajo.

1 · Actitud: concede el beneficio de la duda

Estás hablando con una persona prevegana, no con alguien que maltrata animales. La mayoría tampoco fuimos veganes toda la vida.

El desprecio es una emoción tóxica en una conversación. La gente lo nota aunque nunca lo digas, y termina la conversación antes de que empiece.

2 · Enfoque: sé la mejor persona que ha enseñado algo a alguien

Piensa en la mejor profesora o el mejor profesor que hayas tenido. Casi seguro que no te convenció con datos y cifras.

• Escucha de verdad. Sin planear tu respuesta por dentro, sin interrumpir, sin dar por hecho que sabes lo que va a decir.
• Haz que la persona se sienta vista y escuchada.
• Sé amable y cercane.
• Acompaña y da confianza.

3 · El método entero: la gente cree lo que dice, no lo que oye

Esto es la teoría de la autoidentificación, y es la razón por la que hacemos coaching en lugar de dar lecciones. Una conclusión a la que alguien llega con sus propias palabras es una conclusión que hace suya.

Así que tu trabajo es invitar a esa persona a imaginarse consiguiéndolo: que se visualice haciéndolo y diga en voz alta cómo se las arreglaría.

La diferencia en la práctica

Lo dices tú. "Lo que les pasa a los animales es terrible, y pasa porque tú lo pagas. Podrías ayudar haciéndote vegane, y es fácil."

Lo dice la otra persona. "Lo que les pasa a estos animales va en contra de mis valores, y pasa porque lo pagamos. Yo podría ayudar haciéndome vegane, y aunque me preocupa X, los pasos que daría para resolver X son…"

029 preguntas poderosas

Nueve preguntas repartidas en tres objetivos. Llevan a una persona de ver lo que pasa, a asumir por qué pasa, a decir qué va a hacer al respecto.

Claridad=Conciencia+Responsabilidad+Acción

Conciencia

1. ¿Habías visto antes este tipo de imágenes? (y después: ¿dónde?)
2. ¿Cómo te sientes al ver esto? (y después: ¿qué es lo que en concreto te hace sentir ______?)
3. ¿Qué es lo que te molesta de que se trate así a los animales?
4. ¿Cómo crees que se sienten los animales?

Responsabilidad

5. Dado que la mayoría de la gente está en contra de esto, ¿qué crees que hace que ocurra?
6. ¿Tenemos que hacerles esto a los animales?

Acción

7. Entonces, ¿qué crees que podemos hacer como individuos para que esto pare?
8. ¿Sería demasiado difícil para ti?
9. ¿Qué sería lo más difícil?

Consejo

La pregunta 9 es tu puente. Lo que esa persona nombre como lo más difícil es la objeción que vas a trabajar a continuación y, como la ha planteado sola, casi siempre es una objeción real.

03Gestionar objeciones

Tres movimientos. Empatiza para que la persona siga abierta, consigue que resuelva su propio problema en voz alta y cierra con algo concreto.

1 · Empatiza

Conecta rápido y encuentra algo en común, porque nos fiamos de quien se nos parece. Que sea breve, sin historias largas.

Ya, tiene sentido, mucha gente se preocupa por eso también.

Te entiendo, yo me sentía parecide antes de ser vegane. Déjame preguntarte una cosa…

2 · ¿Y cómo lo harías, siendo vegane?

Saca la respuesta de la otra persona en lugar de dársela. Hay dos vías.

3 · Cierre

Ahora sí aportas tu conocimiento y pides el compromiso.

• Rellena los huecos con tus propios consejos y recomendaciones.
• Entrega una tarjeta de cierre.
• Termina con una llamada a la acción. Pídela siempre.

¿Lo vas a hacer?

Después de esta conversación, ¿qué vas a hacer diferente?

Recuerda

Estás atendiendo preocupaciones reales, no ganando discusiones. Si alguien plantea una hipótesis que en realidad no se cree, déjala pasar y devuélvele a "¿qué sería lo más difícil para ti?"

04Chuleta

El curso entero en una pantalla. Hazle una captura a esta.